Trouver ses premiers clients

Un prix juste ne suffit pas : encore faut-il que quelqu'un l'entende. Les premiers clients arrivent rarement tout seuls, et chaque canal pour les trouver coûte du temps ou de l'argent. L'enjeu est de savoir lesquels valent leur prix.

Exemple chiffré

Cette leçon suit un exemple unique, illustratif (hypothèse de calcul) : Léo est jardinier à domicile et propose l'entretien régulier de jardins de particuliers.

Commencer par ceux qui vous connaissent

Bpifrance Création invite d'abord à solliciter son entourage : votre ancien employeur peut très bien figurer parmi vos premiers clients, si vous êtes parti en bons termes¹. Avant de le démarcher, relisez votre contrat de travail, notamment s'il contient une clause qui limite votre activité après votre départ. Un conseiller ou un avocat vous dira ce qu'elle permet.

Le réseau sert aussi à se faire recommander : Bpifrance Création conseille de faire connaître son projet à ses proches pour être recommandé auprès des personnes que l'on cherche à atteindre¹. Une recommandation arrive avec la confiance de celui qui la donne, ce qui raccourcit la vente.

Prospecter : physique ou numérique

Bpifrance Création distingue deux familles¹ :

• la prospection physique, qui consiste à rencontrer ses prospects en personne, plus coûteuse en temps et en ressources ;
• la prospection digitale, qui passe par les réseaux sociaux, le courrier électronique, le référencement ou la publicité en ligne, souvent plus rapide et moins chère.

Quel que soit le canal, il vaut mieux savoir qui vous visez : un secteur, une taille d'entreprise ou une zone géographique précise donnent un fichier de prospects plus utile qu'une liste générale.

Les règles du démarchage téléphonique

Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique à des fins commerciales est interdit sauf cas prévus, et il repose sur le consentement préalable du consommateur, libre, éclairé et donné par un acte positif clair². Ce consentement ne peut pas durer plus d'un an, ne se renouvelle pas tacitement et peut être retiré à tout moment². Les appels sont autorisés du lundi au vendredi, dans deux plages horaires fixées par la loi². Un contrat conclu à la suite d'un appel qui ne respecte pas ces règles n'est pas valable². La même page indique que le service Bloctel a pris fin à cette date².

Ces règles visent le consommateur. Pour prospecter d'autres professionnels, par téléphone ou par courrier électronique, le régime est différent : la CNIL renseigne sur la collecte des coordonnées et sur le droit d'opposition.

Ce qu'un client coûte, ce qu'il rapporte

Le coût d'acquisition d'un client est ce que vous dépensez pour l'obtenir : argent dépensé, plus le temps que vous y passez si vous le valorisez, divisé par le nombre de nouveaux clients. Il se compare à ce que le client rapporte sur la durée, en marge et non en chiffre d'affaires.

Exemple chiffré

Dans l'exemple (hypothèse de calcul), Léo valorise son temps de prospection à 25 € (hypothèse de calcul) l'heure.

Sur ces trois canaux, Léo a dépensé 680 € (hypothèse de calcul) (340 € (hypothèse de calcul) + 260 € (hypothèse de calcul) + 80 € (hypothèse de calcul)) pour obtenir 10 (hypothèse de calcul) clients, soit 68 € (hypothèse de calcul) par client en moyenne.

Chaque visite lui laisse une marge de 45 € (hypothèse de calcul). Un client reste en moyenne 2 (hypothèse de calcul) ans et passe 8 (hypothèse de calcul) fois par an : il lui rapporte 720 € (hypothèse de calcul) de marge (45 € (hypothèse de calcul) × 8 (hypothèse de calcul) × 2 (hypothèse de calcul)). Même le canal le plus cher, à 130 € (hypothèse de calcul) par client, reste très rentable. Mais un client qui ne passe qu'une fois laisse 45 € (hypothèse de calcul) de marge pour 85 € (hypothèse de calcul) dépensés : l'opération est perdante. La durée de la relation compte donc autant que le prix du premier contact.

Fidéliser avant de chercher plus loin

Bpifrance Création écrit qu'il est beaucoup plus rentable de fidéliser ses clients existants que de chercher sans cesse de nouveaux clients¹. Elle rappelle aussi la loi de Pareto : environ 20 %¹ des clients réalisent entre 50 et 80 %¹ du chiffre d'affaires, d'où l'intérêt de bien connaître ceux qui pèsent le plus¹.

Qui consulter

Une chambre consulaire ou un réseau d'accompagnement (BGE, Initiative France) pour les actions collectives de prospection ; la CNIL pour la constitution d'un fichier de prospects ; la DGCCRF pour les règles du démarchage, via la plateforme SignalConso qui permet aussi de signaler des appels abusifs².

Ce que vous pouvez faire

• Écrire la liste de vos dix premiers clients possibles dans votre entourage professionnel et la contacter avec une proposition claire.
• Choisir deux canaux de prospection, pas davantage, et noter pour chacun les dépenses, le temps et le nombre de clients obtenus.
• Calculer votre coût d'acquisition par canal et la marge qu'un client rapporte sur la durée.
• Prévoir un geste de remerciement pour les clients qui vous recommandent.
• Vérifier le consentement avant tout appel de prospection à des particuliers.

À retenir

• Le réseau et les recommandations apportent souvent les premiers clients, à condition d'oser le demander.
• Le coût d'acquisition se compare à la marge qu'un client rapporte sur la durée, pas au premier chiffre d'affaires.
• Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique d'un consommateur suppose son consentement préalable.
• Fidéliser coûte moins cher que prospecter, et peu de clients font la plus grande part du chiffre d'affaires.