Se vendre sans se survendre

Se vendre, c'est faire connaître sa valeur à quelqu'un qui doit décider : un employeur, un client, un banquier. Beaucoup de personnes le vivent mal, par crainte de se vanter ou de manquer de modestie. Il s'agit simplement de rendre visible, de façon exacte, ce que vous savez faire. Le risque inverse, la survente, nuit autant : elle se paie le jour où l'interlocuteur vérifie.

Présenter son parcours

Un parcours se raconte en trois temps : d'où vous venez (vos expériences utiles à cette personne), ce que vous avez réalisé (des faits précis), ce que vous cherchez (le projet qui vous amène ici). Un fait précis vaut mieux qu'une qualité : « j'ai mis en place la facturation d'une équipe de dix personnes » dit plus que « je suis organisé ».

Pour chaque expérience, préparez une preuve : un résultat, une lettre de client, une réalisation à montrer. Dans le plan type de pitch de Bpifrance Création, la première étape consiste à se présenter, pour montrer que vous êtes la bonne personne pour ce projet¹. Les banques, elles aussi, évaluent la capacité du dirigeant à gérer et à développer l'affaire, qu'elles jugent primordiale, ainsi que la cohérence entre la personne et son projet².

L'entretien, face à un employeur ou un banquier

• Étudiez l'interlocuteur : son activité, ce qu'il cherche, ce qu'il craint.
• Préparez vos réponses aux questions prévisibles : parcours, motivations, points faibles, rémunération ou financement demandé.
• Apportez les pièces : CV à jour, justificatifs, prévisionnel pour un banquier.
• Posez des questions : elles montrent votre sérieux et vous renseignent sur ce qui compte pour lui.

Sur vos points faibles, nommez-en un vrai, avec ce que vous faites pour le corriger. Une réponse qui retourne la question (« mon défaut, c'est le perfectionnisme ») ne convainc plus personne.

Le rendez-vous client

Avec un client, vendre commence par écouter. Posez des questions ouvertes sur son besoin, ses contraintes, ce qu'il a déjà essayé, et reformulez avant de proposer. Votre offre arrive ensuite, présentée comme une réponse à ce qu'il vient de dire. Terminez par une étape claire : un devis, un essai, une date pour reprendre la discussion.

Les ravages de l'excès de confiance

Les psychologues Don Moore et Paul Healy distinguent trois formes d'excès de confiance : se croire meilleur que l'on n'est (surestimation), se croire meilleur que les autres (surplacement), et être trop certain de la précision de ses prévisions (surprécision)³. Les auteurs la jugent plus tenace que les deux autres³, et elle guette ceux qui présentent un projet : des prévisions de ventes données au chiffre près, sans marge d'erreur.

Pour s'en protéger :

• donnez des fourchettes plutôt que des chiffres uniques, et dites ce qui les ferait varier ;
• séparez ce qui est acquis (« j'ai déjà dix clients ») de ce qui est espéré (« je vise quarante clients ») ;
• dites « je ne sais pas encore » quand c'est le cas, en précisant comment vous allez le savoir.

Un exemple chiffré : du chiffre unique à la fourchette

Exemple chiffré

Léa veut annoncer son chiffre d'affaires mensuel au banquier. Voici ses hypothèses de calcul : une commande moyenne de 12 € (hypothèse de calcul), 20 jours (hypothèse de calcul) de service par mois, et un nombre de clients par jour qui dépend du succès de ses essais. Elle ne le connaît pas encore : lors de ses essais gratuits, elle sert 10 (hypothèse de calcul) clients par jour, et elle en vise 40 (hypothèse de calcul).

• Scénario bas, 10 (hypothèse de calcul) clients par jour : 10 × 12 × 20 = 2 400 € (hypothèse de calcul) par mois.
• Scénario central, 25 (hypothèse de calcul) clients par jour : 25 × 12 × 20 = 6 000 € (hypothèse de calcul) par mois.
• Scénario haut, 40 (hypothèse de calcul) clients par jour : 40 × 12 × 20 = 9 600 € (hypothèse de calcul) par mois.

Annoncer « 6 000 € (hypothèse de calcul) par mois » seul serait de la surprécision : le haut de la fourchette vaut 9 600 / 2 400 = 4 (hypothèse de calcul) fois le bas. Léa dit plutôt : « Entre 2 400 (hypothèse de calcul) et 9 600 € (hypothèse de calcul) par mois, selon le nombre de clients que je conserve après les essais ; aujourd'hui j'en sers dix par jour, et je saurai dans deux mois si je me rapproche du scénario central. » Elle distingue ainsi l'acquis (dix clients par jour) de l'espéré (quarante), et elle dit comment elle le saura. Bpifrance Création précise d'ailleurs que le banquier attend des prévisions réalistes, appuyées sur des documents² : les trois lettres d'engagement valent plus qu'un chiffre précis.

Ce que l'on ne promet pas

• Un résultat que l'on ne maîtrise pas : des gains, un délai que vous ne pouvez pas tenir seul, une performance qui dépend d'un tiers.
• Une compétence que l'on n'a pas : un diplôme, une référence, une certification que vous n'avez pas obtenus.
• Un chiffre non vérifié : une taille de marché prise on ne sait où, un classement cité de mémoire.

Au-delà de l'éthique, c'est aussi une question de prudence : une promesse non tenue se transforme en litige avec un client ou en perte de confiance d'un financeur. Les chercheurs ont montré que, devant des investisseurs en capital-risque, c'est la préparation qui pèse dans la décision⁴ ; une prévision précise et documentée est une manière de la montrer. La leçon « Ce qui convainc vraiment » revient sur cette étude.

Ce que vous pouvez faire

• Listez cinq faits précis de votre parcours, chacun avec sa preuve (résultat, lettre, réalisation), et gardez seulement ceux qui servent cet interlocuteur.
• Remplacez dans votre dossier chaque chiffre unique de prévision par une fourchette, et écrivez ce qui la ferait varier.
• Séparez sur une page ce qui est acquis (clients, commandes, ventes) de ce qui est espéré.
• Préparez un vrai point faible et ce que vous faites pour le corriger.
• Avant de citer un chiffre de marché, retrouvez sa source et sa date, ou ne le citez pas.

À retenir

• Présentez votre parcours par des faits précis, accompagnés de preuves.
• Avec un client, écoutez d'abord, proposez ensuite, et finissez sur une étape claire.
• L'excès de confiance prend plusieurs formes : donnez des fourchettes et distinguez l'acquis de l'espéré.
• Ne promettez ni résultat hors de votre contrôle, ni compétence que vous n'avez pas.