Construire son pitch

Un pitch est une présentation courte de votre projet, destinée à donner envie d'en savoir plus. Il ne dit pas tout : il fait comprendre l'essentiel et prépare la conversation qui suivra. Bpifrance Création le résume ainsi : aller à l'essentiel et donner aux gens l'envie d'aller plus loin¹. Un pitch s'adresse toujours à quelqu'un de précis, un jury, un banquier, un comité de prêt d'honneur, un client, et c'est cette personne qui décide de ce qu'il faut garder.

Les six éléments

Le plan type de Bpifrance Création détaille une douzaine d'étapes, depuis votre présentation jusqu'à ce que vous attendez de l'auditoire². On peut les regrouper en six questions auxquelles tout lecteur ou auditeur cherche une réponse :

• Le problème : qui souffre de quoi, aujourd'hui ? Racontez un cas concret plutôt qu'une statistique.
• La solution : ce que vous proposez, de façon concrète. Un auditeur doit pouvoir la répéter à quelqu'un d'autre.
• Le marché : à qui vous vendez, combien de clients sont atteignables, et quelles preuves vous avez que la demande existe (retours de clients, ventes déjà réalisées, commandes)².
• Le modèle économique : qui paie, combien, pour quoi, et comment vous gagnez de l'argent².
• L'équipe : pourquoi vous et vos associés êtes les bonnes personnes pour faire cela².
• La demande : ce que vous attendez de votre auditoire, de l'argent, un contact, un essai, un avis².

Trois formats, selon l'auditoire

Bpifrance Création distingue trois formats, selon qui écoute² :

Bpifrance Création invite aussi à être capable de présenter son projet en trente secondes comme en trente minutes³, et à ne pas dépasser cinq diapositives pour cinq minutes de présentation³. Un banquier ou un comité de prêt d'honneur attend donc un format long : il veut le détail du prévisionnel, de l'apport et du calendrier, ce que la leçon « Financer son projet » explique côté financement.

Le prêt d'honneur est un prêt personnel, accordé à la personne et non à l'entreprise, à taux zéro, sans garantie ni caution personnelle⁴. Il renforce l'apport, et Bpifrance Création relève que chaque euro de prêt d'honneur entraîne en moyenne environ 9,5 €⁴ de financement bancaire complémentaire selon les chiffres d'Initiative France, et environ 13 €⁴ selon ceux de Réseau Entreprendre. Ces deux chiffres viennent de deux réseaux différents et ne se contredisent pas : ils mesurent des portefeuilles distincts.

Un exemple : le pitch de trois minutes de Léa

Exemple chiffré

Reprenons Léa, la boulangère de la leçon « Ce qui convainc vraiment », qui présente son projet à un comité. Elle dispose de trois minutes, soit 180 (hypothèse de calcul) secondes. À un rythme de parole hypothétique de 130 (hypothèse de calcul) mots par minute, cela fait environ 130 × 3 = 390 (hypothèse de calcul) mots, à peine plus qu'une page. Elle répartit son temps ainsi :

• le problème, 30 (hypothèse de calcul) secondes : un salarié de la zone d'activité n'a aucun commerce ouvert à midi ;
• la solution, 30 (hypothèse de calcul) secondes : un camion de livraison de sandwichs et de pains spéciaux ;
• le marché, 30 (hypothèse de calcul) secondes : trois entreprises voisines ont déjà signé un essai ;
• le modèle économique, 30 (hypothèse de calcul) secondes : le prix moyen d'une commande et ce qu'il reste après les ingrédients ;
• l'équipe, 20 (hypothèse de calcul) secondes : dix ans de métier ;
• la demande, 40 (hypothèse de calcul) secondes : le montant cherché, ce qu'il finance, et la suite attendue du comité.

Le total fait bien 30 + 30 + 30 + 30 + 20 + 40 = 180 (hypothèse de calcul) secondes. La demande reçoit la plus grande part de temps après les premiers éléments, parce qu'un comité qui n'a pas compris ce qu'on lui demande ne peut pas répondre. Au chronomètre, Léa constate qu'elle dépasse : elle coupe un exemple, pas la demande.

Raconter plutôt qu'énumérer

Bpifrance Création recommande le *storytelling* : raconter une histoire pour capter l'attention, autour d'un client type, du problème identifié, de la solution et du bénéfice pour le client². Pour un pitch de trois minutes, cela donne par exemple un client qui se reconnaît, un événement qui bouscule sa vie, quelqu'un qui vient l'aider, puis le problème résolu. L'histoire doit rester vraie : elle sert à rendre un fait mémorable, pas à en fabriquer un.

Les défauts à éviter

• Le jargon : un mot technique qu'un auditeur ne comprend pas risque de lui faire perdre le fil¹.
• Parler seulement de soi : l'auditoire veut savoir ce que vous résolvez pour lui¹.
• Lire ses notes ou parler sur un ton monotone¹.
• Survendre : un chiffre de marché énorme sans lien avec vos ventes possibles fait douter. Les investisseurs étudiés par les chercheurs jugent la préparation, comme vu dans la leçon « Ce qui convainc vraiment ».
• Oublier la demande : si vous ne dites pas ce que vous attendez, personne ne le devine.

Ce que vous pouvez faire

• Écrivez vos réponses aux six questions en une phrase chacune, puis lisez-les à voix haute : celle que vous avez du mal à dire est celle à travailler.
• Chronométrez une version courte et une version longue de votre présentation, et notez ce que vous coupez à chaque fois.
• Vérifiez dans le plan type de Bpifrance Création si une étape manque à votre présentation.
• Renseignez-vous sur le format attendu par l'auditoire (durée, nombre de diapositives, place des questions) avant de préparer quoi que ce soit.
• Faites relire votre phrase de demande par quelqu'un qui ne connaît pas le projet : sait-il ce que vous attendez de lui ?

À retenir

• Un pitch répond à six questions : problème, solution, marché, modèle économique, équipe, demande.
• On prépare trois versions : trente secondes, trois minutes, dix minutes, la plus longue étant la plus courte enrichie.
• Une histoire vraie aide à retenir ; le jargon, la lecture et la survente nuisent.
• Dites toujours ce que vous attendez de votre auditoire.